Aujourd’hui nous allons parler des BIAIS humains de base. Comment les dépasser et amener votre business à un autre niveau ?
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A 18 ans, j’ai décidé de quitter l’école pour créer ma première entreprise. Je n’avais qu’une envie : être libre. Après avoir surmonté de nombreux obstacles, j’ai réussi à mettre mon entreprise au service de ma vie, plutôt que d’avoir une vie au service de l’entreprise… Aujourd’hui, je voyage 6 mois par an et j’inspire des milliers d’entrepreneurs et de créateurs à être plus libres et plus heureux.
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Transcription texte (littérale) de la vidéo « Un biais humain de BASE souvent IGNORÉ qu’il faut comprendre pour réussir (54/365) » :
Comment dépasser les biais humains dans votre business et à quel point ça peut amener votre business à un autre niveau ?
Le marketing est une sorte de fenêtre sur l’âme humaine. Ça permet de comprendre le comportement humain dans tout ce qu’il a de beau et tout ce qu’il a de moche.
Dans ce qu’il a de moche, par exemple, on se rend compte assez rapidement que les gens en général sont plutôt paresseux.
Si vous créez une page d’inscription à un atelier en ligne par exemple, en général, vous allez avoir 10 % d’inscriptions en plus si vous pré-remplissez les champs.
C’est-à-dire que si vous envoyez la même page à 200 personnes, qu’à 100 personnes, vous leur demandez de mettre leurs prénoms et leurs emails pour s’inscrire et qu’à 100 personnes, ils doivent faire la même chose mais leurs prénoms et leurs emails sont déjà pré-remplis dans les deux champs, vous allez avoir 10 % d’inscriptions de plus dans le deuxième ça.
Ce qui veut dire que vous avez 10 % des gens qui n’ont tellement pas d’énergie ou tellement pas de motivation, qui sont tellement paresseux, qu’ils n’ont pas envie de rentrer leurs prénoms et leurs emails. Par contre, si c’est pré-rempli, il clique sur Ok et ça va.
Ça les intéresse en tant que tel, mais ils ne sont pas prêts à mettre beaucoup d’énergie là-dedans.
Ça, c’est une des choses moches qu’on découvre.
On découvre aussi des choses belles, notamment que la plupart des gens sont honnêtes.
Par exemple, j’offre ainsi que beaucoup de mes collègues une garantie 30 jours sans condition satisfaite ou remboursée sur mes formations. Techniquement, il y a plein de gens qui pourront en profiter pour se dire : « Je me prends un mois gratuitement et je demanderai le remboursement quoi qu’il arrive. »
Bien sûr, il y a des gens qui s’inscrivent dans cette optique, mais ça reste une toute petite minorité par rapport à la majorité des personnes. C’est agréable aussi à voir, on se rend compte de belles choses dans l’âme humaine.
Mais malgré le fait qu’on découvre que les gens sont foncièrement honnêtes, on se rend compte aussi qu’il y a des limites dans l’honnêteté.
Il y a certes un biais humain qui existe et dont il faut tenir compte dans notre business sous peine de mettre notre business en péril parce qu’il y a un principe de base en marketing mais aussi dans tout ce que vous voulez faire, on ne peut pas lutter contre la psychologie humaine.
Si vous faites quelque chose qui, fondamentalement, est vrai mais qui va aller lutter contre un principe humain de base, vous allez à l’encontre de problème.
Un exemple pour ça, je crois que c’était dans la série Magnum des années 80 ou autre part, je ne sais plus exactement, mais une sorte de série détective.
À un moment, il y a quelqu’un qui va voir le détective en question et qui dit : « J’ai fait mon enquête. Clairement, vous êtes le meilleur de votre domaine ».
Le détective dit : « Vous avez fait votre enquête, qu’est-ce que vous avez fait exactement ? »
Et là, le client potentiel dit : « C’est simple. J’ai été voir tous vos concurrents, je leur ai demandé qui est le meilleur, ils m’ont tous dit que c’était eux le meilleur. Par contre quand je leur ai demandé quel est le deuxième meilleur après eux, ils m’ont tous dit que c’était vous. C’est pour ça que j’ai compris que c’est vous le meilleur. »
C’est intéressant parce qu’on voit ici un biais humain évident, c’est-à-dire que s’il y a quelqu’un qui va demander à un pro qui est le meilleur dans son industrie, le pro va répondre davantage : « c’est moi » plutôt que de donner le nom de son concurrent.
Parce qu’il est aussi dans une démarche de vente, il a sa propre fierté personnelle, peut-être même qu’il est persuadé vraiment d’être le meilleur par rapport à l’autre.
Dans cette question, vous savez que ça va être difficile d’avoir une réponse qui soit la plus objective possible.
En comprenant ce biais humain, vous posez justement une question qui permet de contourner ce biais. C’est vraiment génial je trouve, vous allez dire : « D’accord, c’est vous le meilleur évidemment, mais qui est le deuxième meilleur d’après vous ? »
Et là, c’est génial parce que cette question, au final, elle pose la même question sauf que ça permet aux gens qui répondent d’être plus objectifs, de dépasser leurs biais humains.
Il y a quelque chose d’extrêmement important que vous devez savoir pour réussir dans le business et qui est susceptible de vous donner les mêmes types de réponse complètement biaisés : il s’agit de demander à vos prospects quel prix ils seraient prêts à payer pour votre produit.
C’est logique.
Vous faites un sondage auprès de vos prospects et la plupart vont vous répondre honnêtement sur ce dont ils ont besoin, comment ils veulent que vous les aidiez…
Par contre, quand vous allez leur demander : « D’accord, vous voulez que je vous aide là-dessus, mais quel prix vous seriez prêt à payer si jamais je fais un produit qui répond exactement à vos besoins ? »
Et là, quasiment systématiquement, vous allez avoir des prix qui sont inférieurs à ce que les gens sont véritablement prêts à payer.
Pour ça, il y a deux grandes raisons.
D’abord, parce que c’est humain. Quand on répond à ce genre de question, on se dit : « Si je lui dis que je suis prêt à mettre 100 euros, il va me le vendre à 100 euros. Je vais dire que je suis prêt à mettre 50 euros, comme ça, ça sera moins cher. »
C’est obligatoire, vous allez avoir ça dans la tête de vos prospects.
Mettez-vous à leur place, si vous devez répondre à cette question, qu’est-ce que vous diriez ? Ça, c’est la première raison.
La deuxième raison, c’est qu’il y a beaucoup de gens qui ne savent pas combien ils seraient prêts à mettre jusqu’au moment où ils se retrouvent en face du produit, qu’ils voient ce que ça peut leur apporter et qu’ils décident de l’acheter ou non.
Le deuxième biais, il n’y a qu’une seule manière de le contourner, c’est de proposer le produit aux prospects.
Mais pour contourner le premier biais qui est de « je vais mettre un prix moins cher, comme ça, je paierais moins cher », vous posez la même question que le gars a posée aux autres détectives, à savoir : « Bien sûr, en tant que pionnier, en tant que ceux qui m’ont aidé à créer le produit, vous aurez un prix spécial. Mais d’après vous, quel est le prix que le reste du monde devrait payer ? »
Ici, on a exactement le même principe. On a conscience d’un biais humain qui va fortement biaiser la qualité des réponses. Du coup, on pose une question qui est très proche, mais qui permet aux gens de répondre de manière plus objective et de manière plus neutre.
Le même mécanisme dans les deux questions, celle qui a été posée par le client en quête du meilleur détective et celle qu’on pose là, c’est de retirer la personne qui répond l’équation en lui disant : « Ok, on a compris. Toi, tu ne veux pas payer cher ou tu es le meilleur, mais si on t’enlève toi de l’équation, quelle est la réponse ? »
Souvent, vous allez obtenir des réponses différentes.
Et ça, quand vous faites un sondage pour essayer de déterminer le prix, c’est un paramètre extrêmement important.
Vous ne pouvez pas vous contenter de juste poser la question à vos prospects, vous devez aussi leur poser la question de : qu’est-ce que le reste du monde doit payer ?
Bien sûr, au-delà de ça, ce n’est pas juste avec ça que vous allez déterminer votre prix. Ce sera un indice parmi d’autres.
En tout cas, ça vous montre bien que pour réussir dans le business et dans tous les autres domaines de la vie, avoir une compréhension de la psychologie humaine, c’est extrêmement important parce que c’est facile sinon de se retrouver par exemple avec un prix qui est largement inférieur à celui qui devrait l’être et de gagner beaucoup moins d’argent.
C’est ce qui peut faire la différence entre une entreprise qui fonctionne et une entreprise qui échoue.
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