Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

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<br />En complément, la chronique d’Influence et Manipulation : http://www.des-livres-pour-changer-de-vie.fr/influence-et-manipulation/

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Aujourd’hui je partage avec vous mon avis sur le livre “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens” de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, et à quel point il est complémentaire de “Influence et Manipulation” de Robert Cialdini.

Pour aller plus loin :
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http://youtu.be/qW0fO7kl8X4

 

Transcription texte (littérale) de la vidéo “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens” :

Bonjour !

Dans cette vidéo, je vais partager avec vous tout simplement un livre génial que beaucoup de personnes ont lu en France, mais sans doute pas assez, qui est le « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ». C’est un livre de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois qui est extrêmement, extrêmement intéressant.

J’ai déjà parlé, notamment en abondance, j’ai chroniqué le livre « Influence et manipulation » sur mon blog « Des livres pour changer de vie », mais je n’ai pas encore eu l’occasion de parler de ce livre qui est un excellent complément.

C’est un livre qui est écrit par des Français dans les années 80, qui je pense doit avoir … C’est une best-seller. Ce n’est pas marqué sur la couverture mais je sais que beaucoup de personnes l’ont lu, puisque quand j’en parle autour de moi à des entrepreneurs français, en général, ils l’ont lu. Pas tous évidemment, mais une bonne partie d’entre eux. Et j’ai l’impression que c’est un livre qui, en France, est même plus populaire que « Influence et manipulation ».

Et donc, quel est l’objet de ce livre ?

En fait, ce livre se focalise sur… En fait, il va beaucoup plus loin. Il est à la fois plus précis mais moins développé que « Influence et manipulation ». Qu’est-ce que je veux dire par là ? Tout simplement qu’il est davantage spécialisé. « Influence et manipulation » est un livre qui va parler de toutes les techniques d’influence qui ont été validées par la science, les manières d’influencer autrui autrement que par la raison. Juste par, par exemple, un truc tout bête, le simple fait d’être sympa, ça fait que les gens vont davantage vous écouter que si vous n’êtes pas sympa. Ça paraît logique et ça l’est. N’empêche que voilà, ça nous est tous arrivé d’aller dans un magasin pour acheter quelque chose et de tomber sur un vendeur qui faisait la gueule, et du coup, ça nous a démotivés. On se dit : « Ben, je vais aller au magasin à côté. Le vendeur y sera plus sympa ». Voilà.

C’est des choses qui peuvent paraître simples parfois mais qui, souvent, ne sont pas appliquées autant qu’on le devrait. Et dans ce livre « Influence », il y a notamment une partie sur ce qu’on appelle la cohérence et l’engagement. Qu’est-ce que c’est ? C’est tout simplement le fait que quand on a fait une action, on va ensuite être motivé, très motivé pour que toutes les actions qui suivent dans un laps de temps déterminé soient cohérentes par rapport à cette première action. Je vous donne un exemple dans quelques instants, ne vous inquiétez pas.

Et bien, le « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens », c’est avant tout un livre qui se focalise sur cette partie-là, sur l’engagement et la cohérence. Donc, c’est pour ça que je dis que c’est un livre plus spécialisé. Il couvre moins de domaine sur « l’influence » que « Influence et manipulation », mais il va beaucoup plus loin que « Influence » sur ce domaine précis. Donc, c’est un livre très intéressant.

Un exemple concret d’engagement et de cohérence qui d’ailleurs, je crois, vient du livre « Influence » et pas du « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ». Quel est cet exemple ?

Et bien, tout simplement, il y a des chercheurs dans l’Indiana, qui est un Etat des Etats-Unis, qui ont fait cette expérience. Ils ont appelé deux groupes de personnes au hasard mais qui étaient le même nombre de personnes. Dans un premier cas, ils ont dit : « Voilà, écoutez, on recherche des bénévoles pour quadriller un petit peu votre quartier pour pouvoir plaider la cause de la ligue contre le cancer américaine et pour récolter des dons. Est-ce que vous seriez prêts à passer trois heures pour quadriller un petit peu votre voisinage et nous aider ? »Donc, ils ont mesuré le taux de réponse positive à cette approche.

Et dans un deuxième cas, ce qu’ils ont fait c’est, d’abord, ils ont posé la chose en deux étapes. Ils ont appelé les gens, ils ont dit voilà : « On fait un sondage pour savoir un petit peu quel serait le nombre de personnes qui seraient prêtes à nous aider. Est-ce que, théoriquement, vous seriez prêt à passer trois heures de votre temps pour aider la ligue contre le cancer à récolter des dons ? On ne vous demande pas aucun engagement aujourd’hui, mais juste de savoir si éventuellement, c’est quelque chose qui pourrait vous intéresser ? »

Donc, ils font ça et ils rappellent les gens qui ont dit oui, à peu près une semaine plus tard. Ils leur disent : « Ben, voilà. Ecoutez Monsieur, merci d’avoir répondu positivement la dernière fois. Il se trouve que justement, on va mettre en place un quadrillage de votre quartier prochainement pour récolter les dons de la ligue contre le cancer dans votre quartier. Ça va prendre trois heures de votre temps. Comme vous l’aviez dit, est-ce que vous seriez prêt à venir comme vous l’aviez affirmé ? » Et devinez quelle est la différence de résultats entre les deux. Et bien, le deuxième groupe a eu huit fois plus de réponses positives que le premier. Huit fois plus, je ne sais pas si vous vous rendez compte un petit peu. Et qu’est-ce qui fait la différence ? C’est tout simplement cette question que les chercheurs ont posée juste avant, qui est donc : « Est-ce qu’en théorie, vous seriez prêt à, oui ou non, passer ces trois heures ? » La plupart des gens, comme ils ne s’engageaient pas vraiment à quelque chose, ont dit « Oui », mais ne se sont pas rendu compte que finalement quand même, ça crée chez eux un besoin d’engagement par rapport à ce qu’ils avaient dit, un besoin de cohérence. Et que, du coup, ils se sentaient davantage motivés pour avoir une action, que la prochaine action soit en cohérence avec ce qu’ils avaient dit juste avant.

Donc, voilà. C’est juste une des choses, en fait, que vous apprend le livre. Le livre vous apprend énormément de techniques, en fait, comme le pied dans la porte, la porte au nez. Je ne sais plus exactement. Enfin, il y a des tas de techniques très intéressantes que voilà : la porte au nez et le pied dans la porte, c’est bien ça. Bref, tout est expliqué extrêmement simplement. C’est vraiment un livre qui… Alors, il a été écrit par des scientifiques, mais il est vraiment très didactique car il ne s’adresse pas à un public de scientifique mais à un public de gens normaux qui ne sont pas scientifiques. Voilà.

Non seulement, ils vous apprennent des tas de techniques. Ça peut être utile éventuellement si vous êtes commercial ou que vous vendez, à condition de respecter les limites de l’éthique. Ça, il faut faire attention quand même de ne pas mentir. On peut, je pense, utiliser les techniques de la cohérence et de l’engagement de manière éthique. C’est une manière d’inciter les gens à prendre une décision ou pas, de leur dire voilà : « Est-ce que vous seriez prêt à faire ça. Si oui, et bien, faites-le. » Mais il faut faire attention comme pour toutes les techniques d’influence, à ne pas dépasser la limite de l’éthique. Et aussi surtout, c’est quand on lit ce livre, on acquiert vraiment une protection très avancée contre ce genre de technique parce que le simple fait d’en avoir conscience – alors, ça ne veut pas dire qu’on va devenir immunisé à 100% – mais le simple fait de découvrir ça et d’en avoir conscience va nous donner plus de confiance en nous pour justement détecter cette technique-là et nous permettre de nous en protéger davantage, de nous en prémunir quand on les utilise contre nous, notamment pour nous faire faire des actions qu’on n’a pas envie d’effectuer.

Donc, c’est un livre que je vous recommande fortement. Très intéressant, il est un petit peu épais mais franchement, il se lit très facilement. Et puis, pour une fois qu’il y a des livres français sur l’influence, le marketing, etc. qui sont pertinents, ce serait dommage de s’en priver.

C’est ce que je voulais partager avec vous aujourd’hui. Merci d’avoir regardé cette vidéo. Comme d’habitude, j’ai besoin de votre feed-back. Si vous avez aimé, cliquez sur « J’aime » juste en-dessous et puis partagez-la. Si vous n’avez pas aimé, cliquez sur « Je n’aime pas » et ne la partagez pas. Et puis comme d’habitude, pour être prévenu tous les matins à 7 heures dès qu’une vidéo est publiée, pour que vous puissiez démarrer la journée du bon pied avec la pêche, il vous suffit de cliquer sur le lien qui apparaît là en ce moment en bas de la vidéo. Vous laissez votre prénom et votre email et puis, vous serez abonnés gratuitement à la chaîne.

Merci et à demain pour la prochaine vidéo. Au revoir.

Découvrez la vidéo de Paul, dresseur de chien, qui reçoit 24 000 visiteurs par mois sur son blog après avoir suivi la formation d’Olivier Roland.

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