3 erreurs DRAMATIQUES que font les entrepreneurs débutants

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Aujourd’hui je partage avec vous 3 erreurs dramatiques que font les entrepreneurs débutants, qui ont traits à la vente, la comptabilité et l’externalisation et les offres récurrentes.

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http://youtu.be/_HyuFBQpOeE

 

Transcription texte (littérale) de la vidéo “3 erreurs DRAMATIQUES que font les entrepreneurs débutants“:

Bonjour, ici Olivier Roland et bienvenue dans cette nouvelle vidéo.

Alors je me trouve toujours actuellement dans le Colorado, et je profite de ce moment avec le soleil qui est en train de se coucher pour partager avec vous trois erreurs que commettent la plupart des entrepreneurs qui créent une entreprise. Et je parle d’expérience puisque j’ai créé ma première entreprise à 19 ans et j’ai commis à peu près toutes les erreurs possibles et imaginables.

Quelles sont ces 3 erreurs que commettent la plupart des créateurs d’entreprises ?

La toute première erreur et la plus dramatique, c’est de ne pas se focaliser assez sur les ventes.

Qu’est-ce que je veux dire par là ?

Et bien, quand on crée une entreprise, évidemment, le plus important c’est de faire des ventes, de trouver ses premiers clients le plus rapidement possible et d’avoir suffisamment de clients, suffisamment de ventes pour que l’entreprise soit viable.

Qu’est-ce qui fait qu’une entreprise est viable plutôt qu’elle fait faillite ?

C’est simplement qu’elle a atteint ce qu’on appelle le seuil de rentabilité.

Le seuil de rentabilité c’est tout simplement le moment où on gagne suffisamment d’argent pour payer toutes les charges. Donc, l’entreprise n’est plus dans le rouge chaque mois. Elle a au moins un bilan positif. C’est-à-dire que vous allez pouvoir payer votre salaire, le loyer, la facture Internet, le téléphone, etc. Une fois que vous avez atteint ce seuil de rentabilité et que vous êtes capable de le « battre », c’est comme finalement un adversaire à battre tous les mois, que vous le battez régulièrement, et bien le but évidemment c’est de vous éloigner le plus possible de ce seuil de rentabilité pour dégager des bénéfices.

C’est vraiment la priorité maximale quand vous créez une entreprise, d’atteindre ce seuil de rentabilité le plus vite possible et ensuite de vous en éloigner le plus rapidement possible pour dégager un maximum de bénéfices. Et pour ça, le plus important c’est de vous focaliser sur les ventes.

La plupart des entrepreneurs font l’erreur qui est à mon sens dramatique de se focaliser davantage sur des tas de choses qui peuvent paraître importantes mais qui, finalement, sans vente ne sont pas du tout utiles. Je veux dire, réfléchissez un petit peu.

La plupart des entrepreneurs quand ils démarrent leur boîte, ils passent du temps à trouver leur bureau, choisir le mobilier de leur bureau, réfléchir au design de leur carte de visite, de leur site web, de leur plaquette. Faire un milliard de choses qui effectivement quelque part sont utiles à l’entreprise mais qui ne sont pas prioritaires parce que, à quoi ça vous sert d’avoir des superbes bureaux, d’avoir un superbe mobilier de bureau, d’avoir des cartes de visites magnifiques, d’avoir un magnifique site web, d’avoir des superbes plaquettes si derrière, vous n’avez aucune vente. Ça ne vous sert à rien.

Au début, vous devrez passer 80% de votre temps à trouver des clients et à les convaincre d’acheter vos produits ou vos services, et 20% du temps à faire le reste. Et ce que j’ai pu remarquer, c’est l’erreur que j’ai fait pendant très longtemps, c’est que la plupart des créateurs d’entreprises font exactement l’inverse, c’est-à-dire qu’ils passent 20% de leur temps à essayer de trouver des clients et 80% de leur temps à essayer de faire des choses diverses qui ont évidemment une certaine utilité dans leur entreprise mais qui, sans vente, ne servent absolument à rien. Donc, c’est la première erreur : focalisez-vous sur le fait de trouver des clients.

Alors si vous êtes timides et que par exemple, faire du phoning ou essayer de convaincre des gens en face à face est compliqué pour vous, le mieux c’est d’utiliser des outils Internet qui aujourd’hui permettent même aux plus introvertis d’entre nous de toucher potentiellement des millions de clients sans bouger de chez soi et sans forcément montrer sa tête, ou avoir un contact direct avec les prospects.

Ensuite, deuxième erreur que font beaucoup de créateurs d’entreprises, c’est de ne pas externaliser la comptabilité. Ça fait partie finalement des 80% d’occupations auxquels passent du temps les entrepreneurs plutôt que se focaliser sur les ventes. Ils disent : « Au début, je ne sais pas si ça va marcher l’entreprise, je vais minimiser mes frais, je ne vais pas prendre deux comptables, je vais prendre un comptable vraiment pour des tâches minimes et je vais faire tout le reste. » C’est une grave erreur.

C’est une grave erreur parce que un, encore une fois, c’est de la distraction par rapport à ce qui est plus important, à savoir, vendre. C’est une grave erreur parce que la comptabilité, c’est extrêmement compliqué, c’est extrêmement complexe, vous allez vous arracher les cheveux, ce n’est pas votre métier. Et justement, vous allez avoir un rendement qui n’est pas du tout bon par rapport à quelqu’un dont c’est le métier. Vous allez passer beaucoup plus de temps que lui l’aurait fait pour un résultat en plus qui a toutes les chances d’être médiocre. C’est-à-dire que la troisième raison pour laquelle il ne faut pas faire la comptabilité en interne, c’est tout simplement que si vous faites une erreur, ça peut avoir des conséquences dramatiques au niveau fiscal, au niveau comptable, au niveau juridique pour votre entreprise.

Donc s’il vous plaît, un bon comptable, ça ne coûte pas très cher. Vous pouvez quand vous démarrez l’entreprise négocier quelque chose comme 1 000 euros par an pour votre comptable. Il faut le contenir dans votre budget au démarrage et vous externalisez la comptabilité.

Moi, ce que j’avais fait à l’époque, c’était en 2000 quand j’ai créé ma première entreprise, j’avais carrément pris les numéros de fax de tous les comptables de ma ville, Lille, et j’avais envoyé un fax à tous les comptables en disant voilà : « Je démarre mon entreprise, je cherche un comptable, qu’est-ce que vous me pourrez me proposer ? » J’ai reçu plein d’offres comme ça. Et après, j’avais comparé. Vous pouvez faire pareil aujourd’hui avec des emails. Envoyez un mail à tous les comptables de votre ville, tous les experts-comptables de votre ville et comparez. Ne prenez pas forcément le moins cher mais prenez un des moins chers. Allez aussi voir les comptables qui vous semblent intéressants.

Et la troisième erreur que font la plupart des entrepreneurs, c’est de ne pas proposer d’offres récurrentes à leur client. Je peux vous dire que ça a complètement transformé mon business. J’avais une société de services informatiques. C’était ma première entreprise. Et au début, je proposais des prestations de dépannage, d’installation d’ordinateur, de serveur, etc. pour des clients. Au début, c’était pour des clients particuliers et ensuite, pour des professionnels. Et un jour, il y a un client qui a changé ma vie. C’était un client qui avait déjà pas mal d’expériences dans l’entrepreneuriat. Il m’a dit : « Olivier, il y a une grande différence entre les entrepreneurs malins et les autres. » Je lui dis : « Mais c’est quoi ? » Il me dit : « C’est simple. Les entrepreneurs malins n’essaient pas de faire des coups. Ils proposent des offres récurrentes pour que, ils fidélisent leur client et que ça lisse leur chiffre d’affaires, ça lisse l’incertitude des fluctuations mensuelles. Et vous pouvez faire ça même si vous vendez des produits physiques. »

Donc, quand il m’a dit ça, je me suis dit : « Il a raison ». Au lieu de proposer uniquement de la prestation au coup par coup, j’ai proposé des contrats de maintenance où je vais entretenir les parcs informatiques pour pouvoir prévenir les problèmes. Ça a complètement transformé mon business du jour au lendemain alors qu’avant, c’était assez aléatoire. Du jour au lendemain, mon business a atteint le seuil de rentabilité, il l’atteignait tous les mois. Mes contrats maintenant suffisaient pour payer toutes les charges. J’étais tranquille. Ça donne beaucoup de sérénité d’avoir ça. C’est-à-dire que toutes les prestations que je faisais à côté, c’était du bénéfice en fait puisque les charges étaient déjà payées.

Donc si vous vendez des produits physiques, vous pouvez aussi faire ça. Alors, il faut être un petit peu imaginatif mais il y a des services que vous pouvez proposer de manière récurrente. Vous pouvez proposer un abonnement. Tous les mois, vous envoyez un produit intéressant aux clients que ça intéresse. Vous pouvez proposer une prestation de service, de la maintenance. Typiquement, ça dépend évidemment des produits que vous vendez. Ce n’est pas forcément applicable à tout mais vous pouvez proposer des contrats de maintenance. Vous allez régulièrement checker, vérifier que le produit que votre client a acheté fonctionne bien, etc. Donc il y a beaucoup de choses à faire.

Je récapitule les trois erreurs.

Un, ne pas vous focaliser assez sur la vente. Quand vous créez votre boîte, vous devez passer 80% du temps à retrouver des clients, à les convaincre d’acheter vos produits.

Deux, de ne pas externaliser la comptabilité. Donc ça, faites-le s’il vous plaît. Quoiqu’il arrive, vous négociez. Normalement, une boîte qui démarre sans employé, avec juste vous, c’est 1 000 euros par an, n’allez pas plus. 1 000 euros par an, ça suffit largement pour démarrer.

Et trois, proposez des services récurrents pour pouvoir lisser votre chiffre d’affaires et réduire les incertitudes, et être sûr que chaque mois, vous allez pouvoir atteindre ce seuil de rentabilité qui fait toute la différence.

Voilà, c’est ce que je voulais partager avec vous aujourd’hui dans cette vidéo. Comme d’habitude, j’ai besoin de votre feed-back. Si vous avez aimé cette vidéo, cliquez sur « J’aime » juste en-dessous et puis partagez-la. Et également, je viens juste d’ouvrir un nouveau service gratuit qui vous permet d’être prévenus gratuitement quand une vidéo est publiée. Vous êtes prévenu par email. Il y a beaucoup d’entre vous qui me l’ont demandé parce que c’est vrai que s’abonner en cliquant sur le petit bouton en haut à droite, ce n’est pas mal mais finalement, vous n’êtes pas forcément sur Youtube tous les jours. Donc, vous cliquez sur le lien qui s’affiche là juste en-dessous de la vidéo, juste en bas là, juste en-dessous de mon doigt. Vous mettez votre prénom et votre email et vous serez prévenus gratuitement à chaque fois qu’une vidéo est publiée par email. Ce sera, je pense, beaucoup plus pratique pour pas mal d’entre vous.

Merci d’avoir regardé cette vidéo. A demain pour la prochaine. Au revoir.

Découvrez Gwénaëlle Piquepaille, qui est maman, artiste qui a créé une communauté européenne d’artistes sur Facebook et prochainement blogueur pro

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