Les 6 principes pour INFLUENCER les autres

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Transcription texte (littérale) de la vidéo « Les 6 principes pour INFLUENCER les autres » :

Voici 6 principes pour influencer les autres que ce soit pour le bien ou pour le mal.

Ces principes, c’est comme un sabre laser. Ça peut être utilisé pour aider le côté lumineux de la force ou au contraire pour le côté obscur.

Ils sont tirés directement du sulfureux livre « Influence et manipulation » de Robert Cialdini.

Le tout premier principe de l’influence est la réciprocité.

Pour bien comprendre, nous allons commencer par des études de cas.

Un professeur d’université se livra il y a quelques années à une expérience. Il envoya ses vœux pour noël à un certain nombre d’inconnus. Il reçut en retour une avalanche de cartes de vœux de la part de ces inconnus. Et la grande majorité de ceux-ci ne cherchaient même pas à savoir qui il était.

Cette petite étude montre parfaitement bien l’une des plus puissantes des armes d’influence : la réciprocité.

La règle est qu’il faut s’efforcer de payer de retour les avantages reçus d’autrui. Si quelqu’un nous rend service, nous lui devons un service en retour.

Il est considéré comme normal que le fait de recevoir crée une dette, d’où le double sens que prend le mot « obligé » dans un grand nombre de langues.

Chacun de nous connait la règle et connait les sanctions sociales qui frappent ceux qui ne la suivent pas. On les appelle des ingrats, des profiteurs, des égoïstes, des resquilleurs.

Comme ceux qui prennent sans se donner la peine de donner en retour risquent la réprobation générale, nous sommes prêts à tout pour éviter qu’on nous classe dans cette catégorie. C’est sur ce point que nous pouvons nous faire prendre au piège d’individus qui cherchent à profiter de notre sentiment d’obligation.

Voyons une expérience scientifique pour bien comprendre cela.

Un sujet devait apprécier la qualité de certains tableaux dans le cadre d’une expérience sur le jugement artistique. Avec lui prenait part ce qu’il pensait être un autre sujet, dans la même situation que lui, mais qui en fait était un assistant du chercheur que l’on nommera Jean.

L’expérience se déroulait selon deux schémas différents.

Pendant une pause, Jean quitte la pièce quelques minutes, puis revient avec deux bouteilles de coca-cola, une pour lui et une pour le sujet de l’expérience en disant : j’ai demandé si je pouvais chercher un coca. On m’a dit oui, alors j’en ai pris un pour vous.

C’est le premier cas.

Dans le deuxième cas, Jean quitte la pièce et revient les mains vides. Ensuite, lorsque les tableaux avaient été notés et que le chercheur avait quitté la pièce, Jean demandait au sujet de l’expérience de faire quelque chose pour lui.

Il lui expliquait qu’il vendait des billets de loterie et que s’il en vendait beaucoup, il gagnerait 50 dollars. Jean lui demandait alors d’acheter des billets à 25 cents le nombre que vous voulez.

Donc là, la question c’est : dans quelle condition croyez-vous que les sujets achetèrent le plus de billets ? Est-ce que vous pensez qu’il y a eu davantage de personnes qui ont acheté un billet dans le cas où on leur avait apporté un coca ? Ou plutôt dans le deuxième cas où il n’y avait rien de spécial qui avait été donné ?

Evidemment, oui. Dans le premier cas, les sujets qui s’étaient vus offerts une bouteille de coca cola ne pouvaient guère refuser sans offenser Jean. Ils achetaient en moyenne deux fois plus de billets que ceux qui ne s’étaient pas vus offrir une bouteille de coca.

Or à l’époque, une bouteille de coca cola coûtait 10 cents. Un billet de loterie coûtait donc deux fois et demie le prix d’un coca, et les sujets de la condition 1 en achetaient en moyenne deux. Donc, les gens dépensaient 5 fois le prix de ce qu’on leur avait offert.

De plus, il a été demandé aux sujets d’indiquer s’ils trouvaient Jean sympathique ou non. Comme il faut s’y attendre, les chercheurs ont trouvé une nette corrélation entre les personnes qui trouvaient Jean sympathique et leurs comportements lors de l’achat des billets, mais uniquement dans la condition où ils n’avaient pas reçu de cadeau.

Dans la condition 1 dans laquelle ils avaient reçu une bouteille de coca, le fait qu’ils apprécient Jean ou pas n’a aucune incidence. Comme si le fait de donner pouvait annihiler toute influence de la sympathie ou de l’antipathie sur les actes que nous faisons à l’égard des autres.

Le fait qu’ils le trouvent sympa ou non n’avait aucune importance. Jean avait créé une obligation à leur encontre et ils s’en acquittaient.

Le deuxième principe de l’influence est celui de l’engagement et de la cohérence.

Deux psychologues canadiens ont mis en évidence une attitude très intéressante des parieurs hippiques.

30 secondes avant de miser leur argent, ils hésitent encore et ne sont pas très convaincus. 30 secondes après, ils se montrent optimistes et sûrs de leur jugement. Ils sont beaucoup plus confiants dans le fait que leur cheval va gagner. Pourtant, c’est le même cheval, le même couloir, la même piste.

Pourquoi un tel changement d’opinion ?

Il s’agit à nouveau d’une arme d’influence sociale dont les ressorts secrets permettent de diriger nos actions, nos désirs quasi obsessionnels d’être et de paraître cohérents dans notre comportement.

Dès que nous avons pris position ou opté pour une attitude, nous nous trouvons soumis à des pressions intérieures et extérieures fortes qui nous obligent à agir en fonction de notre prise de position initiale. Nous réagissons de façon à justifier nos décisions intérieures.

Le désir de cohérence est une motivation forte car dans la majorité des cas, la cohérence est valorisée. La conséquence est donc considérée généralement comme un défaut.

La femme qui change sans cesse d’avis est traitée de capricieuse, de cervelle d’oiseau. Tandis que l’homme qui se laisse facilement influencer est un faible, incapable de se tenir à ses décisions.

De plus, quelqu’un dont les opinions, paroles et actes ne concordent pas peut être considéré comme incohérent, hypocrite ou même déséquilibré. Alors qu’une cohérence sans faille est souvent associée avec l’intelligence et la force de caractère. Et c’est la cohérence qui fait de la logique, la rationalité, la stabilité et l’honnêteté.

Si l’on vous pousse à un engagement quelconque, c’est-à-dire à prendre position publiquement, on aura préparé le terrain et on vous aura poussé à tenir avec une cohérence automatique et inconsidérée cet engagement.

Et il est relativement facile d’arracher une affirmation positive à quelqu’un qui pense faire une simple déclaration sans implication, pour ensuite utiliser cette affirmation pour l’influencer à agir dans le sens que nous voulons.

Etudions une expérience pour nous en convaincre.

Un socio psychologue interroge un échantillon d’habitants de l’Indiana sur ce qu’ils répondraient si on leur demandait de consacrer trois heures à faire la quête au profit de la ligue contre le cancer.

Les personnes croyant ne devoir faire qu’une simple affirmation et ne souhaitant pas passer pour des égoïstes aux yeux de l’enquêteur – car comme la plupart des êtres humains, ils recherchent l’approbation des autres – furent nombreuses à indiquer que oui, ils accepteraient.

Cette simple manœuvre se traduisit par une multiplication par huit du nombre de volontaires lorsque quelques jours plus tard, un bénévole de l’œuvre en question les sollicita pour quadriller le voisinage.

Pourquoi un simple oui à une question en apparence banale et qui pourrait ne pas porter à conséquence entraîne un changement drastique dans les résultats ?

Parce que ce oui entraîne chez la personne qui l’émet un ensemble d’évènements en apparence anodin qui s’enchaîne jusqu’à la faire agir différemment de ce qu’elle aurait fait sans avoir dit oui, et qui change même sa propre façon de se percevoir.

Examinons ces étapes.

D’abord la question. Si l’on vous demande de consacrer trois heures à faire la quête au profit de la ligue contre le cancer, est-ce que vous accepteriez ?

Je ne veux pas passer pour un égoïste, je veux être bien vu, je réponds oui.

Je rationalise ce oui a postériori en l’expliquant par le fait que je suis un citoyen engagé ou responsable ou qui veut lutter contre le cancer, etc., et pas un être humain qui recherche désespérément l’approbation d’autrui au point de répondre oui à quelque chose que j’aurai refusé de faire si on me l’avait demandé directement. Cela m’amène à changer la vision que j’ai de moi-même, vision positive et agréable qui me fait voir sous un jour positif.

Lorsqu’un bénévole de la ligue contre le cancer vient me demander mon aide, je ne peux pas lui refuser sans, un, détruire cette image que j’ai construite vis-à-vis de moi, deux, être incohérent avec toutes les peurs ancrées détaillées plus haut et à ces états que cela implique. Et du coup, j’accepte de l’aider. Cette acceptation va renforcer l’engagement que j’ai pris et l’image que j’ai construite de moi-même.

Ainsi, il est possible à partir de petits engagements de manipuler l’idée qu’un individu a de lui-même.

On peut changer le citoyen ordinaire en personne soucieuse de l’intérêt général, le consommateur quelconque en client, le prisonnier de guerre en collaborateur.

Et lorsqu’on a modifié cette image de l’individu de la façon voulue, celui se conforme tout naturellement à ce que vous lui demandez de faire dans la ligne de son nouveau personnage.

Le troisième principe de l’influence est la preuve sociale.

Est-ce que vous aimez les rires préenregistrés dans les émissions ou les séries télé ?

Si vous êtes comme la plupart des personnes, ce n’est pas le cas et vous trouvez ça probablement complètement stupide, malhonnête et ridicule. Et pourquoi dans ce cas les producteurs de télévision continuent toujours à les utiliser ? Le public, les scénaristes et les acteurs trouvent pourtant ce procédé fort désagréable et réclament souvent leur suppression.

La réponse, c’est évidemment si ces rires continuent à être utilisés, c’est parce qu’ils sont efficaces.

Les études montrent que le public rit plus souvent et plus longtemps des produits humoristiques lorsque les rires préenregistrés sont utilisés.

Cette réponse entraîne une autre question : pourquoi ces rires sont-ils efficaces ? Pourquoi rions-nous davantage lorsque les produits comiques sont noyés dans une gaité mécanique ? Pourtant, la télé ne nous abuse pas vraiment. Il est évident que ces rires sont mis là pour nous pousser à rire nous-mêmes. Mais malgré la transparence de la mystification, elle parvient à son but.

Pour comprendre pourquoi nous devons étudier une puissante arme d’influence, la preuve sociale. Nous l’utilisons comme un des moyens pour déterminer ce qui est bien ou non, ce qui doit être fait ou non.

Ainsi, nous jugeons qu’un comportement est plus approprié à une circonstance particulière si nous voyons d’autres personnes l’adopter, et particulièrement, si nous demandons quel comportement adopter à ce moment.

Par exemple, que dois-je faire de cet emballage de popcorn vide après une séance de cinéma ? Quelle vitesse dois-je adopter sur cette autoroute ? Comment manger mon poulet lors d’un dîner ?

Il n’y a d’ailleurs pas qu’à la télévision que l’on sait utiliser le principe de la preuve sociale.

Ainsi les barmen peuvent disposer sur le bar quelques billets en début de soirée pour faire croire qu’il est d’usage de laisser à ce bar des pourboires d’importance.

Dans les églises, le procédé est parfois utilisé pour amorcer les corbeilles pour la quête.

Les publicitaires sont ravis également de nous dire lorsqu’un produit est en plein essor ou établit des ventes record car ils n’ont plus besoin de nous convaincre de façon directe que le produit est bon. Il leur suffit de nous dire que c’est l’opinion des consommateurs, ce qui est en soi un argument suffisamment convaincant.

Vous pouvez d’ailleurs tenter vous-mêmes une expérience simple pour tester le pouvoir de la preuve sociale.

Alors que vous marchez dans une rue passante, arrêtez-vous au milieu du trottoir, puis fixez pendant au moins une minute le ciel ou le sommet d’un immeuble. Normalement, rien ne se produira. La plupart des passants continueront de passer.

Maintenant, répétez l’expérience avec quatre amis. En moins d’une minute, une foule de badauds se seront arrêtés et regarderont le ciel. Et les piétons qui ne se joindront pas à l’attroupement ressentiront le besoin irrésistible de regarder en l’air au moins un instant.

Si vous reproduisez les résultats d’une expérience semblable de socio-psychologie à New York, votre groupe fera lever les yeux à au moins 80% des passants.

La preuve sociale se manifeste en mille et une manières différentes.

Par exemple, des études montrent que le taux de suicides et d’accidents, manifestement des suicides déguisés, augmentent significativement après l’évocation de suicide dans la presse.

Une étude conduite aux Etats-Unis de 1947 à 1968 montre ainsi qu’après chaque suicide relaté dans les journaux, il y a en moyenne 58 suicides de plus que d’ordinaire. On peut donc dire que chaque fait divers relatant un suicide tue 58 personnes.

La preuve sociale est ainsi si puissante qu’elle peut même pousser les individus à entreprendre l’acte le plus extrême qui soit : mettre fin à leurs jours.

Le quatrième principe de l’influence est la sympathie.

Depuis plus d’un demi-siècle, la marque Tupperware connait un succès énorme. Ce sont pourtant de simples boîtes en plastique qui ne se vendaient pas du tout en magasin.

Leur secret : les ventes se font chez une hôtesse qui invite ses amies et qui, si elle ne parle pas forcément des produits, reste la maîtresse de maison entretenant la conversation et servant des rafraîchissements.

La sollicitation vient ainsi d’une amie qui réunit d’autres amies chez elle et qui, toutes le savent, gagne une commission sur chacune des ventes.

En donnant à l’hôtesse une commission sur les ventes, la société Tupperware fait en sorte que les clients achètent à une amie pas à un vendeur inconnu.

Ainsi, toutes les connotations de chaleur, de plaisir, de sécurité et d’obligation que comporte la relation d’amitié viennent se greffer à la vente.

L’apparence physique compte également beaucoup pour la sympathie. Les recherches montrent que nous attribuons automatiquement aux individus au physique avantageux des qualités comme le talent, la bonté, l’honnêteté, l’intelligence.

De plus, nous faisons ce jugement sans nous rendre compte que l’apparence physique de la personne nous influence.

Les études montrent que la beauté physique est un atout presque partout : en politique, en recrutement, dans un jugement, dans l’assistance en cas de problème, etc.

De la même manière, nous aimons ce qui nous ressemble. La similarité est donc un facteur important pour la sympathie.

Et il semble que ce phénomène agisse quel que soit le domaine de la ressemblance : opinion, personnalité, milieu, mode de vie, peu importe.

Par conséquent, ceux qui veulent se rendre plus sympathiques à nos yeux peuvent le faire plus facilement en nous ressemblant. Ensuite, le fait de donner des compliments à quelqu’un fait que très facilement, on peut avoir l’air sympathique à ses yeux.

Le cinquième principe de l’influence est l’autorité.

C’est l’incontestable ascendance d’une personne détentrice de l’autorité sur les gens, que ce soit un docteur, un policier, un chef, etc.

Cette puissante motivation des personnes à se soumettre à une autorité considérée comme légitime n’est pas sans raison.

Du point de vue d’organisation sociale, un système d’autorité hiérarchisée et largement acceptée comporte de nombreux avantages. Et nous apprenons depuis notre naissance que l’obéissance aux autorités compétentes est louable et la désobéissance condamnable. Mais il y a parfois des erreurs qui viennent de ces autorités.

Par exemple, un médecin veut ordonner des gouttes pour les oreilles pour un patient souffrant d’une infection douloureuse. Mais au lieu d’écrire complètement « traitement analogue », il écrivit « traitement anal » sur l’ordonnance. Si bien que l’infirmière de garde lisant l’ordonnance mit docilement le nombre requis de gouttes pour les oreilles dans l’anus du patient.

La leçon à retenir dans cette histoire est que dans bien des cas, lorsqu’une autorité légitime a parlé, le bon sens n’est plus de mise.

Le sixième principe de l’influence, c’est la rareté.

Pour bien comprendre, j’ai une question à vous poser : lorsque vous discutez avec des personnes, vous arrive-t-il d’interrompre votre conversation pour répondre à ceux qui vous appellent au téléphone ?

Si oui, vous êtes comme la majorité de la population.

Et pourquoi sommes-nous si nombreux à agir ainsi ?

Parce que le correspondant a une qualité que votre interlocuteur n’a pas : sa prochaine indisponibilité.

Si je ne décroche pas le téléphone, je risque de manquer pour de bon l’appel et l’information qu’il m’apporte. C’est pour cette raison qu’à ce moment précis, l’appel m’est plus précieux que la conversation en cours, aussi bonne soit-elle.

Ainsi, l’idée de perte potentielle joue un rôle considérable dans la prise de décision.

Nous semblons en fait plus motivés par la crainte de perdre quelque chose que la perspective d’en gagner une autre à valeur égale. Les recherches montrent que s’il y a une chose en nous, humains, avons horreur, c’est de perdre une liberté qui nous est acquise.

A chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudain bien plus de prix et nous estimons davantage les biens qui y sont liés.

Ce phénomène se produit non seulement quand un produit ou un service est perçu comme rare, mais aussi quand on nous interdit quelque chose. Cela nous pousse souvent à désirer plus ardemment l’objet ou la chose interdite.

De plus, nous attachons encore davantage de prix à quelque chose qui était courant et qui devient rare qu’à quelque chose qui a toujours été rare.

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