4 astuces pour DOUBLER vos VENTES AUJOURD’HUI ! (Agir et Réussir)

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– La vidéo « Comment augmenter fortement vos ventes » :
https://www.youtube.com/watch?v=v4R6ZDJMXwA&list=PLlNaq4hbeacRjWfmS4YP89UeXatvmgkxy

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Crédits images :
– Logo Hachette
Source : http://logok.org/hachette-logo/
– Logo Fnac
Source : http://www.magicgarden-agency.com/fnac-2

https://www.youtube.com/watch?v=qt6mmkbNsW4

 

Transcription texte (littérale) de la vidéo « 4 astuces pour DOUBLER vos VENTES AUJOURD’HUI ! (Agir et Réussir) » :

Bonjour, ici Olivier Roland. Je vous ai dit récemment que j’arrêtais de faire des vidéos quotidiennes après en avoir fait 465 d’affilée, sans jamais louper un seul jour. J’inaugure un nouveau format : tous les jeudis, je publierai une vidéo sur l’entreprenariat dans une émission qui va s’appeler « Agir et Réussir » comme la formation qui porte son nom que j’ai créé, et tous les dimanches, je vous ferai une vidéo de développement dans une émission qui va s’appeler « Zen et Heureux ».

Vous aurez deux vidéos garanties toutes les semaines : le jeudi et le dimanche. De temps en temps, quand l’envie m’en prendra, je publierai également d’autres vidéos si je dois vous annoncer quelque chose ou si j’ai vu quelque chose qui me tient à cœur de partager avec vous. Mais vous avez au moins deux vidéos maintenant par semaine, et peut-être trois, voire plus.

Nous commencerons cette émission d’« Agir et Réussir » avec le sujet : « 4 astuces pour doubler vos ventes dès aujourd’hui ». Ce sont des astuces un peu contre intuitives.

La première astuce la plus contre intuitive de toutes est d’acquérir vos clients à perte.

Peut-être que vous allez vous demander l’intérêt d’acquérir des clients à perte, car le but de l’entreprise est d’être rentable. Ça ne sert à rien de payer pour faire venir les clients et de perdre de l’argent à chaque fois. Mais le truc, c’est de les acquérir au début.

Souvent, l’erreur des entrepreneurs est de se focaliser trop sur la première vente. Ils veulent être rentables dès la première vente. Mais il faut connaître un chiffre très important dans votre entreprise qui est la valeur à vie de vos clients.

Vous devez savoir en moyenne combien de fois un client achète dans une année, quel est son panier d’achat moyen et combien d’années il va acheter chez vous.

Par exemple, s’il achète deux fois par an chez vous avec un panier d’achat moyen de 100 euros et qu’il reste trois ans, cela fait 600 euros. Cela veut dire que la valeur moyenne à vie de votre client est de 600 euros. Dans ce cas-là, il serait intéressant pour vous « d’investir » 150 euros pour obtenir ce client-là. Vous savez que sur trois ans, vous allez rentabiliser et faire un bénéfice moyen de 450 euros.

Sur 600 euros de chiffre d’affaires, vous allez faire un bénéfice dessus. Cela dépendra de votre marge évidemment.

Mais beaucoup d’entrepreneurs ne raisonnent pas comme ça. Ils vont voir qu’il y a un coût à l’entrée de 150 euros, alors que le premier panier d’achat moyen est de 100 euros. Ils vont se dire qu’ils perdent de l’argent et que ce n’est pas rentable.

Il faut aller au-delà de cet instinct humain tout à fait compréhensible et connaître la valeur à vie.

Si vous démarrez et que vous ne connaissez pas votre valeur à vie, vous pouvez expérimenter avec des pertes plus minimes. Est-ce que vous avez une série de produits où si on vous achète le premier volume, on a envie d’avoir les autres ?

Pensez par exemple à Hachette qui a vendu et qui vend sans doute encore des sortes de maquettes à construire. Vous avez 60 magazines, vous vous abonnez. A chaque fois, toutes les semaines, vous recevez un petit bout de la maquette et vous l’assemblez au fur et à mesure.

Dans ce genre de collection, le premier numéro n’est pas cher : 1 euro, voire moins. C’est quasiment gratuit, on vous l’offre. Ça vous motive ensuite à acheter toute la collection parce que le deuxième numéro est à 3 euros et les autres sont par exemple à 10 euros. Ou vous pouvez carrément offrir les toutes les premières pièces dans un magazine de modélisme ou dans un magazine où vous savez qu’il y a des prospects potentiels qui lisent ce magazine.

On dit toujours que la première dose est toujours gratuite. L’idée, c’est qu’il faut tester le produit une première fois pour savoir si vous appréciez ou pas. Cela peut être tout ce qui est nourriture par exemple, mais aussi autre chose.

C’est aussi intéressant de proposer parfois des prix promo pour permettre à des clients qui n’auraient jamais acheté le produit au prix normal de découvrir un peu si ça leur plaît.

Vous pouvez tester et faire ça pendant quelques jours. Le fait qu’il y a une promo va forcément faire plus de vente que quand il n’y a pas, et cela va permettre à des gens de découvrir un produit et de l’acheter au prix normal.

La deuxième astuce est de proposer une garantie en béton.

C’est quelque chose que souvent on hésite à faire en tant qu’entrepreneur. C’est de se dire que si on propose une garantie de 30 ou 60 jours, les gens vont en abuser.

Ça dépend des produits qu’on vend. Evidemment, vous ne pouvez pas faire cela si vous vendez de la nourriture. Mais si vous vendez par correspondance, c’est quelque chose qui peut dramatiquement augmenter vos ventes.

Aujourd’hui, la loi dit que si vous vendez par correspondance, le client a 15 jours pour vous retourner le produit. Testez le fait de doubler cette garantie, de proposer une garantie de 30 jours.

Des tests ont été faits aux Etats-Unis qui montrent que de manière générale, ce type de garantie peut carrément doubler vos ventes, voire plus, alors qu’elle va augmenter les retours de quelques pourcents seulement.

Evidemment, il y a des petits malins qui vont tirer parti de ça pour profiter de votre produit pendant ces 30 jours de garantie. Mais à côté de ça, la majorité des gens sont honnêtes et vous allez rassurer vos clients en prenant tous les risques sur vous, et non pas en leur faisant prendre des risques. Du coup, ça va les rassurer et ça va augmenter vos ventes.

Une des raisons du succès de la Fnac en France, par exemple, c’est qu’elle offrait une garantie de ce type. Vous pouvez acheter quelque chose pour offrir ou même pour vous. Et si ça ne convenait pas, vous pouviez le rapporter au magasin.

Il y a pas mal de temps, j’avais acheté un truc pour un client. Au moment de l’offrir, je me suis rendu compte qu’il y avait déjà le même modèle. Donc, ce n’était pas intéressant. J’ai ramené le produit à la Fnac et ils m’ont remboursé sans aucun problème. Ils n’ont même pas demandé le prix d’achat.

Vous pouvez faire un test pendant quelques jours, une semaine, et voyez ce que ça change dans votre taux de vente et si ça vaut le coup ou pas de le faire.

La troisième astuce pour doubler vos ventes aujourd’hui, c’est de proposer des produits complémentaires.

C’est quelque chose que beaucoup d’entrepreneurs oublient. Ils vendent un produit, ils sont très contents, et ils oublient de proposer.

Il ne faut pas croire que votre client va forcément acheter un produit complémentaire. Il faut lui proposer systématiquement.

Quand vous allez à Mac Donald ou dans un restaurant, on vous propose un café, un verre de vin, etc. Vous allez parfois dire non, mais le simple fait de proposer automatiquement va augmenter vos ventes.

Donc, quand vous avez réalisé une vente, votre client a la carte qui est sortie, il est chaud et bouillant, c’est le moment idéal où vous avez le minimum d’énergie à dépenser pour faire des ventes supplémentaires. Il faut le faire systématiquement.

Regardez un peu tous les produits que vous vendez. Ça marche aussi pour les services. Vous pouvez vendre des services ou des produits complémentaires. Posez-vous la question : qu’est-ce que je pourrais proposer comme produit complémentaire ?

Ça peut être un produit qui est lié. Par exemple, vous vendez des pneus, vous proposez une bombe anti-crevaison. Comme ça, si un jour il vous arrive quelque chose, il suffit juste de faire ça. Des choses qui vont intéresser votre client potentiel.

Vous pouvez aussi proposer des produits qui n’ont rien à voir, mais dont vous savez que la démographie de vos clients est intéressée de manière générale.

Par exemple, si quelqu’un achète un maillot de bain, vous pouvez lui vendre un short de surfeur ou un T-shirt de plage. Quelque chose qui n’est pas forcément lié, mais qui de manière générale, l’est. Pensez à cela.

Le simple fait d’avoir ne serait-ce que 10 ou 20% de vos clients qui prennent ces produits complémentaires peut dramatiquement augmenter vos ventes et faire une différence fondamentale dans la rentabilité de votre entreprise.

La quatrième astuce qui est très négligée par les entrepreneurs aussi est de regagner vos clients inactifs. Ça parait évident et ça l’est, mais on est très nombreux à ne pas le faire.

Si vous avez un objectif de croître de 10% par an et que vous avez 10% de vos clients en moyenne qui disparaissent dans la nature chaque année, pour croître, vous devez acquérir de 10% par an. En ayant 10% de perte, vous devez augmenter vos ventes de 20% supplémentaires.

En plus, c’est intéressant parce qu’il y a 3 grandes raisons pour lesquelles vos clients disparaissent dans la nature.

La première, c’est qu’ils arrêtent pour des raisons complètement indépendantes de votre produit. Typiquement, leurs situations ont évolué et ils n’ont plus besoin de votre produit.

Si par exemple, vous vendez des voitures, la personne a déménagé dans une ville comme Paris ou Londres où avoir une voiture, c’est compliqué. Il a vendu sa voiture, il n’a plus de voiture. Dans ce cas-là, il n’y a plus grand-chose que vous pouvez faire, ce client est perdu. Mais il y a aussi deux autres cas de figure où vous pouvez agir.

La deuxième raison fondamentale, c’est que le client à un moment était insatisfait pour une raison quelconque et il n’a pas partagé avec vous, il ne vous l’a pas dit.

C’est un problème parce que beaucoup de clients qui ont été insatisfaits à un moment ne vont jamais vous le dire. Par contre, ils vont arrêter d’acheter chez vous. Donc, ça vaut le coup de repérer les clients qui n’ont pas acheté chez vous depuis un moment et leur passer un petit coup de fil, ou lui envoyer un courrier au moins. Le coup de fil est plus efficace, mais il faut savoir pourquoi ils se sont arrêtés parce que peut-être ils ont arrêté pour des raisons d’insatisfaction.

En plus, en découvrant les raisons pour lesquelles vos clients arrêtent, vous allez peut-être pouvoir améliorer aussi la qualité de votre service, de votre relation clientèle en découvrant les raisons fondamentales.

Il y a trois raisons principales pour lesquelles 80% des clients s’en vont. En travaillant dessus, vous pouvez changer la rentabilité de votre entreprise.

Et la troisième raison fondamentale, c’est tout simplement qu’ils ont oublié. Ils n’ont rien contre vous, ils n’ont pas d’insatisfaction majeure. Leur situation n’a pas évolué au point qu’ils n’ont plus besoin de vos produits et services, mais c’est juste qu’ils n’y pensent pas. Et peut-être que vous avez tellement de compétiteurs qu’à la limite, ils vont au magasin d’à côté.

Pareil, il faut les relancer par téléphone ou par courrier, montrer que vous avez de l’attention pour eux. Ça peut leur rappeler que vous existez.

Ce sont 4 astuces très simples que vous pouvez appliquer dès aujourd’hui et qui peuvent doubler, voire tripler, voire plus vos ventes. En tout cas, qui peuvent faire une différence fondamentale dans la rentabilité de votre entreprise.

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